Wirtualne lejki i syte koty

Co wspólnego ze sobą mają „wirtualne lejki" i „syte koty"?

Wbrew pozorom, bardzo dużo.

Sytymi kotami nazywa się tych handlowców, którzy absolutne minimum wkładają w tzw. „otwieranie rynku", czyli dbanie o to, żeby do mitycznego lejka/durszlaka sprzedażowego ciągle dopisywać/dorzucać nowe leady.

W zasadzie, gdyby nie ten straszny manager ;), to zapewne nie inicjowaliby zimnego kontaktu, czyli kontaktu o charakterze sprzedażowym do nieznanych osób, niespodziewających się tegoż kontaktu. To fakt, nie jest to najprzyjemniejsza aktywność pod słońcem, jednak jak mawiają klasycy:

„Nie musisz lubić zimnych telefonów; musisz to po prostu robić".

Dobry „Sejl", zarówno na poziomie specjalisty, jak i managera, wie jednak, że jest to aktywność niezbędna, by utrzymać sprzedaż na satysfakcjonującym, dobrym poziomie. Nigdy zbyt wiele szans sprzedażowych — nie znam człowieka sprzedaży, który by powiedział: „nie, daj spokój, mam tylu chętnych na zakup produktu/usługi, że już nie chcę mieć więcej możliwości. Proszę, zabierz klientów z daleka ode mnie".

Wydawałoby się zatem, że chęć posiadania dużej ilości szans sprzedażowych stoi w sprzeczności z wcześniej wspomnianym syndromem. Nie do końca jednak. Syte koty nie biorą się wyłącznie z awersji do zimnych kontaktów — choć czasami jest to jedna z przyczyn.

Czasami jest to lenistwo lub zbyt duża pewność siebie (wynikające na przykład z całkiem dobrego ostatniego wyniku lub ogólnie dobrej sprzedaży), czasami jest to nienajlepsza kondycja psycho-fizyczna (jedna z najważniejszych, jeśli nie najważniejsza rzecz w sprzedaży), a czasami życie „wirtualnym lejkiem".

Czym jest życie „wirtualnym lejkiem"?

Oznacza to zazwyczaj podtrzymywanie szans sprzedażowych, które powinny zostać dawno zakończone, ponieważ:

• w procesie kwalifikacji prospecta w leada został popełniony błąd — nie rozmawiasz ze swoim „Jankiem" (pozdrowienia dla Patryka Jasińskiego), „buyer personą" — czyli rzucasz makaronem, gdzie popadnie: może rynek zareaguje;
• proces badania potrzeb i sprzedaży został poprowadzony niewłaściwie (zakładam, że kwestia osób decyzyjnych oraz budżetu została wcześniej zweryfikowana) — do „bólu" nie dotarliśmy lub klient nie uwierzył, że nasz produkt będzie skutecznym lekarstwem na ból.

Powodów mogą być dziesiątki. Zazwyczaj sprowadzają się do tego, że Sejl nie został kupiony jako człowiek lub to on w procesie był „gwiazdą", a nie klient ze swoim bólem.

Jaka jest zatem recepta na ból „wirtualnego lejka" czy kociego syndromu?

• Po pierwsze — higiena procesu i mądra kwalifikacja/dyskwalifikacja leadów (ja wiem, to boli, że tej miłej pani Irence trzeba powiedzieć „nie dziś", a przecież tak się miło rozmawiało).
• Po drugie — pogodzenie się, że do lejka/durszlaka, jak do starej lokomotywy — trzeba ciągle dorzucać.
• Po trzecie — parafrazując „Glengarry Glen Ross": ABH — Always Be Hungry.

A Ty jak sobie radzisz z błogim lenistwem sytego kota?