W sprzedaży trzeba mieć „słuchane"

Z cyklu rozprawiania się z mitami dotyczącymi sprzedaży:

„Sprzedawcą może zostać każdy, kto ma gadane".

Mit, który wywodzi się zapewne z czasów, gdy sprzedawcy byli „Mirkami" lub radosnymi „krawaciarzami", a szkolenia sprzedażowe opierały się w 99% na języku korzyści.

Kwiecisty potok słów (swoją drogą „pyszne" sformułowanie — „kwiecisty potok"), jakim zalewał nas sprzedawca, miał w założeniu spowodować jedną lub wszystkie poniżej wymienione rzeczy:

• zdominować rozmówcę, co w konsekwencji pozwoliłoby na podjęcie decyzji;
• przenieść entuzjazm ze sprzedawcy na nabywcę;
• przymiotniki i porównania miały nas przekonać, że jedyny słuszny wybór (zakup) odmieni nasze życie na lepsze.

Najciekawsze są dwie rzeczy — to w dużej mierze działało i UWAGA! To w niektórych branżach wciąż działa. Coraz bardziej kulawo, ale jednak.

Teraz, gdy asymetria informacyjna została wyrównana (D.H. Pink), traci to na znaczeniu, a w przypadku niektórych procesów (wieloetapowych lub bardzo prostych) staje się wręcz groteskowe.

Jasne, wspaniale, gdy sprzedawca jest elokwentny. Gdy potrafi w ciekawy sposób opowiadać; gdy w tym procesie jest historia i jest ciekawie. Jednak jak mówi cytat przypisywany Zenonowi z Kition:

„Mamy dwoje uszu i jedne usta, abyśmy słuchali dwa razy tyle, co mówili".

Wiele się mówi o uważnym słuchaniu, o szukaniu wraz z klientem jego „bólu" i rozwiązania nań. Wszystko to prawda.

Dlatego, podsumowując, w sprzedaży 2.0 należałoby ukuć nowe powiedzonko, np. „w sprzedaży trzeba mieć słuchane" ;)

O jakim micie dotyczącym sprzedaży chcielibyście poczytać i podyskutować?